Üzletfejlesztés Angliában magyar KKV-knak

Angliában élek és vállalkozom már évek óta. Magyarországon és Angliában is van vállalkozásom, így napi szinten látom, hogy miben hasonló és miben teljesen más a két ország az üzletfejlesztés szempontjából.

Indítottunk egy olyan szolgáltatást is, amely konkrétan a magyar KKV-knek segít az angliai üzletfejlesztésben.

Ennek kapcsán sok emberrel találkozom, akik Angliában vállalkoznak, de még többel beszélgetek, akiknek Magyarországon van jól működő cége, amivel terjeszkedni szeretnének Angliában. A legtöbben soha nem kezdenek bele, illetve maximum odáig jutnak, hogy nyitnak egy céget Angliában, de a konkrét üzletfejlesztés elmarad. Így nincs értékesítés, nincs bevétel és profit.

Miért nem kezdenek bele? Félelem az ismeretlentől? Nincs annyi befektetendő pénz, ami ehhez szükséges? Nincs hozzá megfelelő ember? Valószínűleg ahány cég, annyi válasz.

Ennek a blognak az a célja, hogy tisztább képet adjon az angliai vállalkozásokról és a magyar KKV-k lehetőségeiről az angol piacon.

Saját tapasztalataimat fogom megosztani, illetve olyan emberek tapasztalatait, akik Angliában és Magyarországon is dolgoztak üzletfejlesztésben.

Szilárdan hiszek benne, hogy az, aki képes Magyarországon boldogulni a vállalkozásával, az sikeres lehet Angliában is. Sok szempontból egyszerűbb a helyzet. Sokkal jobb az adórendszer, ténylegesen erős és fizetőképes a gazdaság, a bürokrácia össze sem hasonlítható stb. De azért ez csak egy másik ország és kicsi az esélye, hogy ugyanaz a stratégia itt is pontosan úgy működik, mint otthon működött. Persze vannak szépen helyi sajátosságok, finomságok, amelyek ismerete nélkül nehezebb dolgunk lesz.

Mi kell a piacra lépéshez?

Pénz, pénz, esetleg még egy kis pénz.

Ez szerencsére nem igaz, de annyi igazság van benne, hogy nem lehet befektetés nélkül elindulni egy új piacon. Magyarországon sem lehet ezt megtenni. Honnan lesz az ügyfél? Az üzletfejlesztés pénzbe kerül. Ez befektetés, ami jó esetben megtérül, de amennyiben rossz a stratégia, akkor akár kudarc is lehet a vége. Magyarországon is így van. Nem nagy meglepetés.

Kapcsolatok

Ne Magyarországból és főleg ne a stadionépítésből induljunk ki. Természetesen ideális az, ha valakinek kiváló kapcsolatai vannak az adott célcsoporton belül. Az mindenhol segítség.

Mikor lehet kizárólag kapcsolatokon keresztül haladni az üzletfejlesztésben?

Akkor például, ha óriási a korrupció. Erre nem szeretnék példákat mondani, de sajnos nem hiszem, hogy bárkinek is ne jutna eszébe néhány. Angliában ezt nem figyeltem meg, illetve egyik üzletfejlesztéssel foglalkozó ismerősöm sem számolt be hasonlóról. A közbeszerzések nyíltak, viszonylag könnyű kapcsolatokat építeni ezen a területen is, de közben ott van egy nagyon tőkeerős KKV réteg, akik a statisztikai kimutatások szerint szó szerint dúskálnak a pénzben.

A kapcsolatokat Angliában is, mint minden normálisan működő piacgazdaságban, ki lehet építeni. Nem misztifikálnám túl a dolgot. Dolgozni kell rajta, kell a „helyismeret”, de ki lehet építeni a megfelelő kapcsolatrendszert és fel lehet futtatni egy céget. Van annyira erős az angol gazdaság, hogy az átlag angol vállalkozás nem töri össze magát azon, hogy több és több ügyfele legyen. Jó példa erre az átlag angol bank, amelyik százszor is meggondolja, hogy kinek ad bankszámlát és kinek nem. Üzleti bankszámlát nyitni például óriási procedúra. Nem véletlenül. Kiválóan megélnek és nincs szükségük kockázatos ügyfelekre.

Ugyanez igaz sok más egyéb területre is. Amikor például lakást kerestem Londonban az elején, akkor sok ingatlanirodát hívtunk fel, hogy megtaláljuk az igazit. A legtöbb helyen nem volt olyan lakás, amit szerettem volna éppen, de mégsem kérték el az elérhetőségeimet, hogy keressenek később, ha adódik éppen megfelelő. Nincsenek rászorulva. Éppen elég jól megy így is a szekér.

Sorolhatnám a példákat. Rengetegszer tapasztaltam olyan vállalkozói hozzáállást, ami Magyarországon, egy kiélezett versenyben teljesen életképtelenné tette volna a céget, de kint ez sem okozott problémát.

Ez nem azt jelenti, hogy nincs verseny, hanem azt, hogy annyira erős a gazdaság, hogy a cégek nincsenek beleszorítva egy öngyilkos árversenybe, illetve nem kell görcsösen menniük az ügyfél után, hogy ki tudják termelni a fizetéseket és fejleszteni tudjanak.

Éppen ezért azt látom, hogy a marketing eszköztár is kevésbé erőteljes, mint Magyarországon. Számos olyan vállalkozást ismerek, akik kizárólag szórólapozással szerezték az ügyfélkörüket, kiválóan megélnek és stabilan komoly profittal dolgoznak.

Számtalan olyan mikrovállalkozás van, akik néhány fővel működnek, de forintba átszámolva milliókat visz haza a tulajdonos minden hónapban úgy, hogy közben nem minimálbérért dolgoznak a beosztottak sem ÉS nem is csalja az adót, ami szintén nem egy utolsó szempont a nyugodt alváshoz.

Mi az, amire szükség van az angol piacra lépéshez?

Piackutatás, stratégia

Sok KKV vezetőnek és tulajdonosnak nem szimpatikusak a fenti kifejezések. Miért? Azért, mert sokan a nullából építették fel a cégüket és annak az adott területnek, piacnak a szakértői. Ők nem csináltak piackutatást, nem építettek fel stratégiát, de közben mégis pontosan azt csinálták, csak soha nem nevezték így. Egész nap az ügyfelek között mozogtak, ismerték a piac minden rezdülését. Náluk jobban nem nagyon ismerte senki a célcsoportot.

Ez így teljesen rendben van, de az Magyarország és nem Anglia. Gondolom, senki nem akarja teljesen ugyanazt az utat végigjárni kint is, mint otthon. Nem akar éveket, évtizedeket eltölteni az adott piacon. Éppen ezért kell a gyorsabb utat járni.

A piackutatás többek között a kockázat mérsékléséről szól. Kockázat mindig volt és mindig is lesz, de egy rendes piackutatással meg lehet találni azt az adott piaci rést, ahol a legnagyobb biztonsággal tudunk haladni az üzletfejlesztésben.

Minek lövöldözzünk vaktában, ha egy nem túlságosan nagy összegért pontosíthatunk is?

Befektetés

Akárhogy is nézzük, pénz nélkül esélytelen, hogy elinduljunk az angol piacon. Valószínűleg sokkal kisebb befektetést igényel, mint elsőre gondolnánk. Egy fél éves periódussal számolva én nagyjából 10 millióra becsülném azt az összeget, amivel érdemes egyedül nekivágni. Az egyedül nekivágni az jelenti, hogy mindent saját magunk, kinti ismeretek nélkül akarunk megoldani. Ennél persze sokkal több pénzt is el lehet költeni. Persze egy kiszervezett marketing és értékesítő csapat segítségével, például a mi szolgáltatásainkkal, ez nagyjából a feléből kihozható. Ez már van akkora összeg, hogy érdemes előtte a piackutatással letesztelni a piacot.

Türelem

Új ország, új piac, új stratégia, új piaci rés. Némi türelem is mindenképpen szükséges. Persze nem évekre gondolok, de egy rendes piackutatás után 1-2 hónappal már legalábbis komolyabb részeredményeknek kell lenniük, különben valami hiba van a gépezetben. Rossz a stratégia vagy éppen senki sem megy az ügyfél után stb.

Good luck :)

Végh Péter

ui: Amennyiben elakadnál, akkor keress meg nyugodtan.